追求利润的新较量

今年年初纳斯达克网股科技股股价下跌以来，引发国内许多网站的连锁反应，已有许多网络公司因为找不到新的资金，或是当初的经营模式没有获利空间而宣告从“江湖”引退。与之相对应的是，经过这段时间市场的重新洗牌，留下的公司开始谨慎地认真思考：公司的目标在哪里？什么才是核心竞争力？公司的获利模式能创造利润吗？

于是，网络界的龙头老大们开始努力要达到TtoT（TraffictoTransaction），试图利用网站过去辛辛苦苦创造出的流量来完成交易。有些入口网站开始尝试自己开商城。许多（BtoC网站）可能无法通过生存考验的入口网站则打起了“转手”的主意，希望能将优势的流量导入各结盟商家进行交易，自己从中赚取“中介费”。写到这儿，笔者不禁心生疑问：这会儿入口网站热热闹闹地希望TtoT，但如果不相信BtoC有未来，即使自己仅是提供平台技术或是Merchant入口网站的角色，难道就会有什么好的效益吗？

比起国外的网络发展与经营模式，或许国内的网络年龄尚轻，大环境也不够成熟，虽然每年上网人数持续稳定的增长，但网络能提供的内容却仍十分贫乏，目前优秀网站大多是英语的，对多数国内网民来说门槛又太高。当然，除了网站本身提供的内容与服务不足外，不了解客户也是一个重要因素。所以近来CRM（客户关系管理）的概念便时常被提起。虽然如此，此刻就要这些不赚钱的网站再额外增加成本来做好客户关系管理，那就等于要他们提前从网络舞台上消失。但这个创造利润与客户服务之间的鸡生蛋、蛋生鸡的问题，迟早是要解决的。

所以，McGraw－Hill先生在他的书中提及了好客户的定义，他提出了一个“RFM”（Recency、Frequency、Monetary）的概念：所有在最近时间内有消费的、消费次数最多的、以及消费金额最高的客户都是所谓的好客户。假使网站希望有利润，只要找出能从自己网站的会员资料库中知道这群RFM客户何在的方法，并根据客户行为模式去分析与行销，达成交易的机会自然大增，想达到创造利润的目标也就不远了。